從危局邁向重生、從平庸走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀邁向卓越
華為不僅僅是世界500強企業(yè)，在短短的28年時間里從投資2萬元起家,2018年全球銷售收入7212億元，凈利潤593億元。華為2018年研發(fā)費用達(dá)1015億元，持續(xù)保持行業(yè)全球領(lǐng)先,2018年華為向該機構(gòu)提交了5405份專利申請，在全球所有企業(yè)中排名第一。近幾年在全球經(jīng)濟衰退、國內(nèi)經(jīng)濟增長低迷的復(fù)雜經(jīng)濟形式下，華為靠什么在如此激烈的競爭環(huán)境下逆襲發(fā)展，是什么管理基因推動企業(yè)的持續(xù)增長？正如任正非說：“管理第一，技術(shù)第二；我們正走在西方的路上；華為管理沒有秘密，任何人都可以學(xué)，都可以學(xué)的會”。
本課程將在風(fēng)景如畫的華為歐洲小鎮(zhèn)舉行。華為松山湖基地毗鄰松山湖南區(qū)的松湖花海景區(qū)，占地1900畝，總建筑面約126.7萬平方米，總投資100億元，將有3萬研發(fā)人員聚集于此。同時，計劃把華為大學(xué)、研發(fā)中心、中試中心等功能載體搬遷至松山湖，帶動華為的終端業(yè)務(wù)，也勢必帶動整個松山湖乃至東莞的經(jīng)濟發(fā)展。
1、客戶關(guān)系的內(nèi)涵是什么?管理客戶關(guān)系的工具和方法有哪些?
2、如何建立起均衡穩(wěn)固的，不依賴于個人的整體企業(yè)與企業(yè)之間的組織型客戶關(guān)系?
3、面向大客戶銷售組織應(yīng)該如何構(gòu)建，各角色的職能與定位是什么?
4、以客戶為中心的魂在哪里?企業(yè)在市場項目競爭中的核心競爭力如何構(gòu)建?
5、如何構(gòu)建企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
課程大綱《向華為學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系管理》
|
課綱 |
工具方法案例 |
|
第一部分 華為以客戶為中心價值觀解讀 一、為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由 1. 以奮斗者為主也是以客戶為中心 二、華為的價值主張 1. 客戶永遠(yuǎn)是企業(yè)之魂 2. 重視普遍客戶關(guān)系，構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 3. 客戶的價值觀如何傳遞給華為 4. 端到端為客戶提供服務(wù) 三、面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計 1. 市場機會來自于客戶需求 2. 客戶痛點催生了解決方案 |
★案例分析： 以自我為中心的代價--華為軟交換業(yè)務(wù)的發(fā)展 ★案例分析： 華為與中國電信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ★案例分析： 華為全員為客戶服務(wù)理念 ★案例分析： 產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計劃 |
|
第二部分 華為公司的大客戶管理 一、企業(yè)如何構(gòu)建競爭力 二、客戶價值營銷--以客戶為中心的營銷模式 1. 華為公司客戶管理循環(huán)圖 2. 客戶金字塔結(jié)構(gòu)--為什么選擇大客戶 三、大客戶管理對銷售人員的素質(zhì)要求 四、大客戶關(guān)系維系與發(fā)展 五、大客戶銷售周期管理 |
★IBM——引領(lǐng)客戶價值創(chuàng)造 ★觀察：客戶的二八原則 ★演練：如何建立一個合格的客戶信息檔案 演練：一個典型投標(biāo)項目的客戶關(guān)系分析 思考：B2C的商業(yè)模式對客戶選擇的影響 思考：渠道算不算客戶 |
|
第三部分 華為客戶關(guān)系運作實戰(zhàn)及演練 一、如何構(gòu)建營銷體系構(gòu)建 二、客戶的忠誠度和滿意度是衡量客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 三、如何挖掘老客戶的新需求 四、如何提高客戶滿意度 |
★案例：華為大客戶的滿意度管理 ★案例：華為客戶滿意度調(diào)查 思考：什么是顧問式營銷？為大客戶帶來什么 |
講師簡介
陳銳 10年華為營銷總監(jiān)
職位
香港城市大學(xué)EMBA
華為狼性營銷傳播者
廣東時代光華特聘講師
3年中興通訊銷售經(jīng)歷
7年華為海外營銷管理工作經(jīng)驗
在華為公司任職多年，期間負(fù)責(zé)華為公司多項管理改善與流程管理變革項目，曾任職華為流程管理變革專家。離開華為后，繼續(xù)保持同華為的緊密合作，追蹤并深入研究華為的經(jīng)營管理模式，“跳出”華為看華為，并結(jié)合自身對經(jīng)營管理的實踐經(jīng)驗，將華為的管理模式進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)提煉，即五維一體管理模式C-SPOR，并在業(yè)界進(jìn)行廣泛的實踐，實踐中取得良好的成效并廣泛受到客戶好評。
往期標(biāo)桿游學(xué)剪影
教學(xué)模式：主題分享+案例學(xué)習(xí)+交流答疑+松山湖歐洲小鎮(zhèn)游覽
適用對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
學(xué)習(xí)時長：1天（6.5H） 上午09:00-12:00 下午13:30-17:00 1個小時游覽
學(xué)習(xí)地點：東莞松山湖歐洲小鎮(zhèn)E區(qū)
學(xué)習(xí)費用：1880元/人 40人每班
費用包含：稅、課程費、會議室、午餐、歐洲小鎮(zhèn)游學(xué)
把時光交給學(xué)習(xí)400-630-8678
上課地址：松山湖華為歐洲小鎮(zhèn)溪流背坡E區(qū)
