產品賣不掉？告訴你中旋暢銷的秘密（YC）

作者：朱珣

        前幾天一個朋友來和我大倒苦水，說今年生意不好。市場不好。忽然來一句，感覺你們的生意還不錯？我不知道怎么回答他。是的。我們生意不錯是真的。可是，天上不會掉餡餅。為什么我們的生意會不錯？市場萎縮大家都知道。要想生意好，一是要拓寬渠道，二是要增加客戶量。三是保住老客戶不要丟失。這些我想大家都清楚。我想給大家說說我們產品暢銷的秘密在哪里！我想大家就會明白了。

       從去年開始，我公司開始了尋客之旅。幾隊人馬兵分幾路，把中國跑了大半個。行程數萬公里。很多人不能理解的是，既然生意越來越難做了，不應該省著花嗎？你們還大張旗鼓的去浪費。道理很簡單。客戶購買的基礎是什么？我們先來了解客戶的購買類型：

        一是急需。這時候就如同游泳溺水抓到救命稻草一樣。是沒得選擇。但是，購買以后，客戶需求結束。下一次的需求有了這一次的經驗，他一定會去對比。去找他需求的產品。以備不時之需。那么，如何才能夠留住這個客戶呢？

         二是有需求沒要求。有些客戶買誰家的產品都一樣。反正能夠解決我的需求就好。至于是什么牌子的沒關系。我們的梅花型旋轉接頭就處在這樣的階段和環境中。客戶購買就是因為他家用的和這個差不多。價格便宜。這一類的客戶基本上是高耗能低產能的企業。他們即使買再好的旋轉接頭回去也是一樣用。

      三是有需求有要求。這樣的客戶對于自己要購買的產品又清晰的思路。用什么牌子的，要什么樣品質的。規格型號立馬可以報的出來。這樣的客戶認同的是你產品的功能能不能滿足他們的需求。在我們旋轉接頭行業來說，大部分客戶群體是那些無紡布廠，板材廠類的。停機有一定的損失。盡量買性價比高的。對于自己用好的產品牌子會一直去購買他們的。這是最忠實的粉絲。

四是有需求高要求。這一類的客戶大多是比較大的企業。有需求而且有一定的量。但是他們對于產品的要求很高，價格可以放到后面說。但是一定要產品從外觀到質量都要好。因為他們的流水線隨便停一天那就是數萬甚至數十萬的損失。所以，他們追求高性價比。價格高一些可以接受，但是質量一定要好。

     我們所有的銷售都離不開這幾種客戶。這里面最難做的客戶就是第二種和第四種。第二種產品啥樣都沒所謂。第四種是稍微出點差錯就沒得談。你要想在市場上站住腳，既要穩定第二類的客戶還要能夠做進去第四類的客戶。第二類的是群體大，可以為企業生產帶來數量。第四類的不一定有多少量，但是卻是公司品質的招牌。只有擁有了第四類的客戶，你的企業產品才能夠算是成熟、成功的產品。

現在回過頭來說說我們自己。我們和第四類的企業做朋友，有時候虧本和他們做生意。雖然賣給他們的價格低，沒錢賺，服務又麻煩。但是他們可以督促我們提升品質和研發新產品。而他們又是我們的活廣告。其他客戶看到他們使用我們的產品沒有問題，自然就知道我們的產品質量如何了。

第三類的只要做好服務，是我們最忠實的客戶。因為我們產品可以提供給第四類的企業。用給第四類企業生產的標準來為第三類企業生產產品。不但品質上去了，售后服務減少了。客戶的口碑出來了。在不斷的傳播過程中，我們的客戶群體就越來越大。前期可能在品質檢測，產品原材料等方面會投入大，而且增加了一些成本。但是，當量上到一定階段的時候，我們的成本是固定的，售后服務的減少，也節省了一部分成本。那么這時候盈利就不是問題了。

第二類的我們通過他們使用產品的情況及相關性價比對比。讓他們明白不是隨便哪一個都好用。每年更換和維修的費用過高，他們的產品成本就會增加。在前期可能會投入高一些，但是最終獲利的還是他們。通過介紹他們的同行和附近的客戶使用情況，讓他們去現場了解，實地查看我們的旋轉接頭和他們使用其他的區別。讓使用客戶現身說法。第二類是我們爭取的對象。   第一類的客戶我們是幾乎天天能夠碰到。這時候我們就會急客戶所急。不計較銷售產品的利潤問題，以解決客戶問題為第一要務。先幫可乎解決問題。客戶下次有需求自然會想到我們公司。同時因為產品好用，服務又好。這樣客戶更愿意主動為我們接受客戶。

       如果你做好上面的幾點。針對不同的人群去滿足他們的需求，生意還會不好嗎？我們曾經因為客戶要一兩百塊錢的貨而花費幾百塊送貨上門。有時候客戶的一個電話，我們立馬放下手上的事情趕到客戶那里去。客戶買不買我們的產品沒關系。既然客戶在出問題時候能夠想到我們。那么我們去幫他們解決了問題。下次有需求或是知道別人有購買旋轉接頭需求的時候他會想不到我們嗎？

        因為我們準備充足了。所以我們開始全國各地征尋經銷商、代理商、加盟商、服務商。目前雖然有些加盟企業一直在銷售我們的產品，但是大多數還是不懂旋轉接頭，沒辦法直接服務客戶。特別是我們的高速旋轉接頭和高壓旋轉接頭，結構復雜，密封件很難拆裝。只有懂得旋轉接頭結構原理的才能夠完成拆裝。現在加盟進來的我們都考慮做統一的培訓和上崗前實操檢驗。為客戶提供良好的售后服務才能夠贏得客戶的信任。

接下來的時間里，我們還會陸續到全國各地去實地走訪客戶及與加盟商洽談。讓客戶滿意才是企業發展的根本。做好產品，還要做好服務。這樣才能夠不斷的有新客戶找過來。

本文為東莞市慶邦機械配件有限公司營銷部經理朱珣原創。轉載請注明出處和經本人同意。

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